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想成交只能妥協被砍價?聰明業務教你如何善用弱者優勢

by 人蔘小編-WIN MING 2019-10-30

案子就要成交了,只差臨門一腳,最後一步,只差在客戶的預算,到底應該接受、還是前功盡棄?客戶砍價大概有幾種方式:

 

你們的報價太貴了,都比別人高。」

 

「還是你多送我幾個方案?」

 

「我們這次預算真的只有20萬欸,如果真的不行的話我能可能下次再合作了⋯⋯」

 

不論客戶是用脅迫還是套關係,重點不在客戶的攻勢,而是你的「立場」是什麼?

 

在思考是否應該要妥協之前,請記住以下4點

想成交只能妥協被砍價?聰明業務教你如何善用弱者優勢
Photo by Christin Hume on Unsplash

(一)弱者比強者更有優勢

 

乙方擁有的權力比甲方少,因此乙方只能用現有方案、與資源去做判斷,在這一點上,你是比對方更有優勢的。有決策權的人常常自覺自己是判斷的人,其實影響判斷的乙方更為重要。

 

若是乙方建立了信賴關係,以謙和態度做溝通基本盤,在談判議價過程中,儘量避免以「我們」和「你們」區分敵我關係,盡力將溝通方法都以「對我們都好」的方式去模糊界線,讓對方也認同這個價格與規模會是最好的決策。

想成交只能妥協被砍價?聰明業務教你如何善用弱者優勢
Photo by Alejandro Escamilla on Unsplash

(二)這個客戶是否值得我長線經營?

 

若是案子可以帶案子,那麼在此案的毛利不造成公司損失狀況下,也許退一步是可以考量的。或者用另一種不損害案子利潤的方式,提供第二、第三方案,讓對方有「得到有價值的贈品」感受。

 

該如何判斷對方是不是有價值的客戶?根據出貨量、品牌價值與影響力、市佔率、甚至是對方產品以外的資源等綜合判斷,來衡量是否是公司該延續的關係。有些案子合作可以提升公司的品牌外觀,或許也值得ㄧ試。但在退讓的幅度下,也有其限制,請參考第三點。

 

若是對方並不符合公司前景發展必要的線,適時說不,堅定立場,不必為了維持和氣而委屈求全,更應該加強訴說你們的實力與品質保證。

 

(三)思考利益分配

 

若是不得已要退讓,必須先衡量案子的利益、與是否可以反向向對方談判進而爭取利益分配。比如案子進行中資源的提供作為交換,或是以下個案子為籌碼彼此談判。

 

這時候要了解你手中有多少籌碼,公司的專業與服務技術是否值得這樣的交換?這樣的砍價是否可以說服老闆接受?取得雙方的平衡點,在此案與未來發展間找出一條可行的路,未嘗不是一種投資。

想成交只能妥協被砍價?聰明業務教你如何善用弱者優勢
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(四)以邏輯加強說服

 

若是退讓不在你的選項,加強提案的優勢、說服對方公司服務的品質,會是你最重要的攻略手段。談判的姿態不能一味求低,適時展示與公司合作的可貴、與過去案例的成功,甚至表示價格為公司規定、並不是你單方面可以決定的事,這樣誠實的表述可以省去你們之間情緒性的往來,有效決定案子是否進行。

 

並非每個案子都要到手,拿到好案子,才是優秀的業務。若是在談判時就可以察覺彼此不適,案子進來可能造成公司加倍負擔,你也可以更堅定立場的表示溝通底線。

 

不用害怕傷了和氣,職場上你來我往,最重要的不是做好人,而是做好事。