單方面說自己能力很強，面試絕對失敗？隱藏密技讓你溝通更有力

文/首席簡報提案幕僚教練 鄭君平

提案，是其中一種「我們對著其他人」的溝通方式，語言、文字、圖像是一種溝通元素，使用紙本、影片或簡報，則都是一種溝通媒介。

透過這些元素與媒介來增進雙方的信任感，能讓「對方」瞭解他不清楚或不懂的事，而最常遇到的溝通困境，就是遇到「我方」只講自己想講的事情。

你今天要和客戶進行銷售提案，如果只是一味地介紹我這項產品很棒，我相信你會發現最後幾乎都無法有效成交。

你今天要和對方談合作提案，如果只是一直告訴對方我這個合作很好，但很明顯地自己占盡優勢，我相信你會發現最後合作都無法談成。

你今天要去面試，如果只是單方面地說我能力很強、我絕對是個人才，我相信你會發現最後你都無法獲得這份工作。

溝通上很多發生的問題環節，都是以「我」作為出發點的溝通，包括「我認為、我以為、我覺得、我就是、我是想、我如何」。

這其中的含義就是我認為別人都應該要知道、別人應該要懂、別人應該要清楚、別人應該要買單等，但真實情況從來都不是這樣。

無論是新鮮人初入職場或工作轉職進入一個新的環境，你和原先的工作團隊、主管或老闆，雙方都不熟悉彼此的工作習性，無論在言語溝通、做事習慣與工作效率上都還沒熟絡，我們仔細回想常常遇到執行的成果不符期待時，通常都是有一方使用「我……」的溝通方式。

「我以為你講的意思就是這樣啊！」

「你剛剛幾點幾分時說過這句話，我以為是叫我要做這件事。」

「我以為這樣做才對啊！」

以上都是用「我……」來溝通的角度。

各位可以思考關於「我與對方的認知差異」這件事，我舉一個案例：辦公室或茶水間都會有一台飲水機，無論是數位式或桶裝水飲水機，請問你對於公司的「飲水機」有什麼認知？

可能你想的會是：「這台飲水機的水喝起來有沒有怪味？」、「它有定期清潔嗎？」、「就是一台飲水機？」

但如果身為公司的老闆或創業經營者，他們對於公司的「飲水機」有什麼認知？「飲水機是資產。」、「飲水機與水都是成本。」、「飲水機與消耗品的使用期限多久。」

同樣都是一台飲水機，卻隨著角色、職級、價值觀的差異，而有完全不同的認知與定義。

假設某天你收到指示，需要擬定給老闆購買飲水機的提案建議時，如果你還是使用「我覺得」的思維，向老闆報告為何購買某品牌飲水機的原因，在於你覺得這台飲水機很漂亮、這台飲水機是高級品牌、飲水機擁有眾多科技功能，雖然價格高了些，但使用起來很有質感，以上都是「我認為」的理由，這樣的提案會讓老闆或主管點頭同意嗎？

如果要讓老闆或主管買單你的提案，你應該優先思考的解決方案，就不是著重在我認為的「飲水機外觀」與「產品使用感受」（並不是這些因素不重要，而是老闆認為比較不那麼重要），而是使用對方經營者的思維與立場去思考。

所以在提案購買飲水機的主軸，如果先以「使用期限、資產、成本、後勤維修」的思考模式，再輔以使用感受等其他因素，這樣的順序與論點對於公司的經營者來說，就會更加具有說服力，這也是調整由「我的」出發點，轉換成「對方的」的方式。（我想你還喜歡：主管總愛提問又不採納我的建議？這招讓您提案優先被買單）

文章節錄自商周出版《讓提案過：準確拿下客戶生意、順利向上報告與提升個人價值的關鍵祕技》一書，請勿任意轉載！

作者介紹

鄭君平Oscar Cheng，《一擊必中！給職場人的簡報策略書》作者。擁有超過十年以上的簡報製作經驗，親身經歷過數千場以上的商業提案現場。

現職為台灣百大品牌集團總部，負責CRM系統與數據洞察分析、品牌溝通專案、數位內容行銷與高階主管專屬簡報幕僚，曾為企業CEO、總經理、高階經理人、業務與行銷單位主管等，客製專屬個人思維與風格的提案內容，擅長將思考、語言與文字轉化成為重點、視覺與圖像的內容呈現。期間獲得集團員工創意提案簡報競賽首獎。

過去成功拿下多個國際品牌合作提案、公司獲獎、品牌贊助機會、政府單位標案的商業提案主導者，相關文章報導見於《經理人》、商周.com、The NewsLens 關鍵評論網、INSIDE、《今周刊》等。